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超低溫空氣源熱泵市場渠道建設的八大阻礙及解決辦法
2016～2017年，得益于北京“煤改電”項目，北方超低溫空氣源熱泵行業迎來了空前的發展契機。然而，跳出當下如火如荼的繁榮景象理性看待行業的發展，就會清醒地發現一個不爭的事實——消費者對空氣源熱泵的認知度仍然較低。因此，發展空氣源熱泵行業、大力拓展市場任重道遠。而在拓展市場的過程中，渠道建設至關重要。本文重點探討渠道建設中存在的阻礙以及如何排除這些阻礙。
阻礙一：廠家難以選擇到合適的經銷商
一個項目最終呈現給終端用戶的整體解決方案中，廠家提供的只是這個解決方案的核心部分。在方案設計、安裝施工、售后服務上，很多廠家都是采用和經銷商合作的方式完成，這種方式的難點就是如何確保每一個環節都過關。以方案設計環節為例，如果每個項目都交給廠家的設計院去做，肯定做不到，因為設計院設計人員的時間和精力不夠。在這個行業里，目前還是缺少經驗豐富的經銷商，有些經驗從一個地方挪到另一個地方往往就不適用了，所以經銷商需要在實踐中積累經驗。
解決辦法：經銷商派代表進駐廠家進行長期學習
在廠方的合作伙伴里，合作得較為省心的合作伙伴一般是在工廠里待過兩到三個月的。以前廠方經常把經銷商集中起來開兩三天的會，會上做PPT講解，會后進行實操，現在基本上不采用這種做法，因為通過講課、展示PPT這種方式的培訓很難給經銷商留下深刻印象。現在廠方培訓經銷商的方法是讓經銷商派人到其廠里來工作一段時間，在這里大家可以自由交流，相互促進的作用更加明顯。其實，無論是廠家還是經銷商，都需要不斷學習，適應新的市場需求。此外，在技術性問題方面要講究交流的及時性，比如廠方和其經銷商建有微信群，對于經銷商在群里提出的問題，廠方相關技術人員會進行及時解答。
廠家和經銷商是互相選擇的關系，雙方的理念、想法要一致，雙方要互相理解、聽得進對方的建議，這樣才能長久合作。
阻礙二：經銷商、消費者不認可空氣源熱泵產品
北京“煤改電”對整個空氣源熱泵行業的發展而言是件好事，它讓更多人認識到了空氣源熱泵產品的節能性，廣泛的認可有助于空氣源熱泵產品的市場推廣，但是有些地方的外部環境還是不夠好，例如在山西，禁煤的相關行動剛開始，力度還不夠大，許多經銷商以及工廠、商場等場所的相關負責人對空氣源熱泵產品還不認可，覺得“這個東西不行”。
解決辦法：樹立樣板工程
要想增加經銷商和消費者對空氣源熱泵產品的信心，最好的方法是大力度輔助經銷商打造樣板工程，樹立口碑，鼓勵經銷商在自己所在區域的每個鄉鎮迅速建立更多工程項目，讓經銷商和消費者都能親身體驗空氣源熱泵產品的使用效果，消除經銷商和消費者的顧慮。
在山西，又面臨另一個問題——可供參觀的大型樣板工程不多，而且多數都是新完成的項目，沒有經過供暖季的驗證。為了做好樣板工程，即使今年沒有掙到錢也要做，因為這是一個投資的過程，有了樣板工程和相關運行數據（例如耗電量、供暖溫度、運行費用等），對產品就能做到心中有數，銷售起來也更加得心應手，有些項目如果覺得值，也會犧牲一些利潤，目的是樹立標桿項目、樣板工程，以便于在后期的銷售中做市場宣傳和推廣，提高產品的市場占有率。
阻礙三：廠家給經銷商的服務跟不上
以前廠方是傳統的家用產品代理商，在和廠家合作的過程中，發現在項目數量較多時廠家的服務跟不上。
解決辦法：利用自身的技術優勢轉變為廠家辦事處
現在很多廠方技術上很有優勢，于是其進行角色轉變，逐步把自己壯大成廠家的辦事處，也就是說作為經銷商依然在廠家提貨，但同時也像廠家一樣做招商工作。與廠家相比，更強的優勢是服務快速、反應及時，例如，機器配件壞了不用等廠家配貨，庫房里就有配件。總之，招商的優勢就是能夠全方位地幫助經銷商快速壯大起來。
阻礙四：經銷商對萎縮的零售市場失去信心
不少空氣源熱泵行業的經銷商以前都是做家用熱水業務，而如今在供暖領域，工程市場占比明顯高于零售市場，在家用機銷量整體萎縮的情況下，有些經銷商對空氣源熱泵產品的零售市場失去信心。
零售市場是有很大發展空間的，關鍵看經銷商如何挖掘潛在客戶，有些經銷商不懂得如何將自己的優勢擴大化、如何拿下訂單，有人打電話過來咨詢就跑去提供上門服務，而沒有分析、判斷該客戶的業務是否應該持續跟進。
解決辦法：轉變角色
提供“保姆式”服務
作為廠家，還是應該鼓勵原有的經銷商去廠里學習，給他們轉換思想，提供“保姆式”服務，即對于經銷商不擅長的工程項目，給予他們商務談判、方案設計、方案優化、技術指導、系統調試等全方位的指導。
受訪嘉賓還提出了渠道建設中廠家或經銷商面臨的很多其他阻礙，而對于這些阻礙，嘉賓們沒有提出很好的應對方法。筆者將嘉賓們提到的這些阻礙整理如下，供大家參考和交流。
阻礙五：空調企業對北方經銷商的天然性壟斷
在以工程銷售和工程代理為主的北方市場，空調品牌對渠道建設過程中實力較強的經銷商有天然性壟斷，原因很簡單，空氣源熱泵企業普遍為中小型企業，而空調行業中即使某些小品牌也是“龐然大物”，所以在渠道建設過程中，很多招商實力強的優秀經銷商資源被空調廠家占據著，這點是空氣源熱泵行業中普遍存在的先天不足。
阻礙六：經銷商的忠誠度不足
在北方工程市場，因為工程銷售的特性，經銷商從其利益角度出發，很難形成渠道的向心力，也就是說經銷商的忠誠度存在問題。舉例而言，空調廠家可以用他的系統和末端來“綁架”經銷商，但是空氣源熱泵廠家因為標準的通用化，在規格和配件上沒有辦法對經銷商形成“捆綁”，經銷商的忠誠度就很有問題，廠家對經銷商缺乏控制力量。
阻礙七：經銷商的實力不足以支撐產業升級
該問題在北方凸顯得少一點，在黃淮流域和長江流域則比較多。很多空氣源熱泵廠家嚴格意義上來講，是在2014年開始進入暖通領域，之前銷售的產品為空氣源熱泵熱水器，但如今轉為經營空氣源熱泵兩聯供產品，銷售過程的復雜程度提高了，對于經銷商的營銷能力和技術能力要求也就提高了，這就導致空氣源熱泵廠家過去的渠道系統（即經銷商的實力）不足以支撐產業升級。
阻礙八：經銷商難以建設穩固的團隊
經銷商可以從廠家得到某些支持和幫助，但是雙方應該約定一些事情的界限，規定好哪些事情是廠家該做的，哪些事情是經銷商該做的，如果在處理一件事情上雙方都持觀望態度，這個事情就很難得到解決，相反，如果彼此多為對方著想一些，問題就比較好解決。
而經銷商在依靠自己解決問題的時候，也面臨團隊建設的問題，包括營銷團隊、施工團隊、售后服務團隊等。實際上，經銷商在其門店比較小的時候，給出的薪酬機制很難吸引住員工，所以有些經銷商的團隊是在“關系戶”（親戚或朋友）的基礎上建立起來的，但此做法有利有弊，所以經銷商自身的團隊建設是一個問題。
小編總結
空氣源熱泵和空調一樣，都兼顧供暖和制冷功能，但是在消費者認知度上，空氣源熱泵產品明顯低于空調產品，所以空氣源熱泵行業的發展還有很長的路要走，而在提高空氣源熱泵產品的市場占有率上，渠道建設必不可少。找出阻礙方能排除阻礙，“對癥下藥”，將渠道建設進行到底。